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刘亿舟:智能硬件创业的六道坎

时间:2017-01-20 10:09 点击: 作者:
[导读]刘亿舟表示:很多的产品在真正要变现的时间面临一个问题,就是怎么样把硬件的功能做好;第二,怎么在好用的时间把用户引导到第二产品里面来;第三,在持续黏性互动之后,怎么样去变现。

8月25日,九轩资本创始合伙人刘亿舟出席了2016IEBE“BAT俱乐部第四届巅峰会”,并与观众分享了关于智能硬件创业的思考。他指出,智能硬件创业过程中存在着六点问题。

第一,硬件不像APP一样具有营销策略。

第二,硬件缺乏整合供应链方面的盈利能力,如果在上游的资本,供应链、粉丝的资源保障不够的话,会遇到发展瓶颈。

第三,定价策略导致传统渠道没有足够的利润空间。

第四,智能硬件没有发现普遍的刚需,产品价值达不到替代性的环境。

第五,为了获取用户忽视了自身价值。硬件本身是个工具体系,硬件必须要有被别人利用的价值。

第六:如何在第二场景中把用户变现,垂直电商它本身是一个标准的品类,它一定会面临综合电商的冲击。

刘亿舟还表示:很多的产品在真正要变现的时间面临一个问题,就是怎么样把硬件的功能做好,让用户认为它好用;第二,怎么在好用的时间把用户引导到第二产品里面来;第三,在持续黏性互动之后,怎么样去变现。

以下是演讲整理内容:

各位上午好!今天我谈的话题关于智能硬件。前几年,其实智能硬件一直很火,手环、穿戴设备、骑行的设备等等,我其实有一个观点,就是说无论硬件也好,软件也好,你的基础是工具,你都是来供应用户的使用,那怎么变现是很关键,前两天也是关于解读一系列APP。我的观点就是说,互联网产品其实流量有很多,变现不一定,这个观点同样也适用于今天分享的,智能硬件领域里面,你的流量机制也不是统一的。

从这个意义上来说,做硬件和做APP没有本质的区别,只是多了一些市场,那么我一直在说智能硬件,甚至很多人说可穿戴设备要把手机颠覆掉,这种观念在当时是很火的,创业者也好,投资者也好,整个行业都表现出极端的亏损性和风投,有很多的钱投了进去,当然我们在事后看到,其实很多的项目在天使轮拿到钱,A轮没有拿到钱,或者是说A轮拿到钱了B轮没有拿到钱。

那我们经常讲的一句话叫“规律可能会迟到”,但今天我想通过六个方面的内容,跟大家分析一下为什么很多智能硬件创业不能成功,它背后的原理是什么?

第一个,硬件不像APP有营销的策略。硬件这个东西,首先你要使硬件有一些技术的工艺和难题,很多团体早期做互联网,他可能懂营销,但是他没有懂硬件的技术,那么这些事情是很大的漏洞,所至导致很多的项目为什么会倒掉。

第二个,缺乏整合供应链方面的盈利水平,所以包括服务过大的企业,其实他们有些时间也面临很大突破的难题,就像前一段时间有叫“猫王”的网站,包括像京东的智能硬件,如果在上游的资本,供应链粉丝的资源保障不够的话,导致你突破的实际可能会再遇到瓶颈。

第三,定价策略导致传统渠道没有足够的利润空间。很多人用互联网思维去众筹的时候,他把价格放得很低,他在众筹的阶段有可能会获得一部分的用户量,但实际上当你真正要去放量的时候,走到线下的时候,你会发现传统的渠道由于没有足够的利润空间,它不可能放量,所以零到十个阶段,或者十到一百的阶段的时候,它缺乏线下的营销,这个规模放量的时候面临很大的困难度,而众筹的热潮一过,最后量也没了。所以一定是要有价值。

第四个,很多产品的最大问题是没有发现普遍的刚需,产品价值达不到替代性的环境,什么叫替代性环境?这是我提出的一个观点,就是说其实原来的用户它的需求一定是有某一种的组建方案,只不过这种组建方案的价值满意程度不太够,那你现在提供一种新的解决方案,如果新的解决方案提供的价值,相对于原有的解决方案没有一个足够的差距的话,换句话说达不到一个拐点去替代原来的方案,那你的产品其实是没有足够的替代性价值。

举个很简单的例子,大家都知道,苹果在整个供应链、品牌影响力、工业美学、品牌号召力方面都是无可挑剔的,但是至少在这个阶段它的这款产品,在我看来花了5000多块钱不是很值,第一它打电话声音太小,第二,导航只有文字,看不到图象,除此之外微信我也用不了,我不知道它有没有改。

第五个,为了获取用户忽视了自身价值。我们最不能侮辱的是用户的智商,一个人有可能通过,但是不可能所有的人都通过,如果你的产品没有真正实现这个价值,你最后不可能实现规模量的用户数,说到这个问题我们再回到第五点,就是说作为一个智能硬件作为硬件本身的话没有关系,但是有很多人把利润打得很低的时候,甚至是零毛利,或者是补贴来去获取用户的时候。我想请问,你想明白了?

你获取硬件也好,软件也好,它本质上是一个东西,是一个多用户的体制,如果你本身只是研发,我想请问你这种创业意义吗?你通过量达到五万,达到十万有意义吗?如果你获取了十万,那你在工具系统很强的情况下,你如何将你的用户引导到第二层?我们知道硬件本身是个工具体系,如果你连被别人利用的价值都没有,别人为什么要用呢?对吧。

所以首先要有被利用的价值,但是当你仅仅只有工具属性很强的价值的时候,你会发现你没有办法让它回到起点,互联网商业的模式只有两种,第一把用户卖掉,或者卖东西赚钱,如果你想把用户卖掉那你就是广告模式,如果买东西的话,那你一定要有一个选择和操作,回到手机屏幕。比如说我们的硬件,比如说像美图秀秀等等,工具属性越强,那么它有可能当他引导第二产品的时候,越能引导它的价值体系。

包括我们现在很多智能家具,在墙上可以按一个开关,现在在手机上就可以操作了,所以我说当我们把握硬件引导第二产业的话,就要符合质量,所以你符合质量的话,你才有可能把用户心甘情愿的拉到你的第二产业,所以第一产业也是用硬件本身的功能,第二产业回到了你的手机上面。

第六点,如何在第二场景中把用户变现。所以,即便回到手机上以后,你还是会面临第三个挑战,就是早期做智能硬件的朋友,通过硬件来吸引用户,把它吸引到手机的APP里面来互动,或者我通过大数据来变现,或者我去做电商的变现。

那么之前我还专门分析过一种说法,叫什么呢?叫做从工具到社区到电商到底有多远,这篇文章是我两年前写的,如果产品没有价值,这补贴是没有意义的,如果你的产品有意义,你不补贴别人也会买,当然创业者要做一个评估,有些时候这个世界上最强的人,会败给最快的人。

但是你要知道,这个产品没有价值,我们没有办法拉到一个社区里来,比如说有些母婴的智能硬件,现在很多母婴社区变现也面临很大的难题,所以你发现像美釉等APP转型电商,这里还涉及到另外一个逻辑,如果垂直电商它本身是一个标准的品类,它一定会面临综合电商的冲击。

怎么理解?很简单,你去比较一下当当和京东就知道了,当当比京东起步的早,我们最开始都用它的东西,京东最开始是做3C,重度垂直从长性来看是不成立的,如果你能够在单品类里面做到足够的规模经济,就是赚足够多的钱OK,这是可以的,如果你的规模经济已经到了极限的时候,你就被迫做横向的扩张,所以京东就是这个道理,要自建物流的方法。

京东这个事我看就是“欲练神功、挥刀自宫”,这个时候反过来来看有这么重的物流的时候,我只卖一个3C产品是不能提供供应链的成本的,所以很多的产品它到最后的时候,它真正在变现的时间面临一个问题,它怎么样把硬件的功能做好,让用户认为它好用;第二,怎么在好用的时间把用户引导到第二产品里面来;第三,它在持续黏性互动之后,怎么样去变现。

无论硬件也好,还是软件也好,首先要打造成一个金钩子,这是今天给大家分享的观点,谢谢大家。

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